Vous voulez savoir quels clients sont les plus à même d’acheter vos produits ? L’optimisation de la segmentation de la clientèle vous donnera la réponse.
En divisant vos clients en sous-groupes homogènes, vous définissez les critères communs qui les relient et pouvez donc mieux les connaître. Ainsi, en identifiant les besoins spécifiques de chaque segment, vous serez en mesure d’adapter vos produits et votre communication en fonction des attentes de vos prospects et clients, afin d’augmenter vos ventes.
Pour vous aider, voici notre checklist pour optimiser votre segment de clientèle.
1. Bien choisir sa méthode de segmentation
Âge, genre, implantation géographique ou encore comportements d’achat, il existe de nombreux critères de segmentation de clients et clients potentiels.
Utilisez-vous la méthode adaptée à votre entreprise et à votre marché pour identifier et cibler vos différents groupes ?
Pour optimiser votre segment de clientèle et répondre aux besoins de personnalisation, il existe différentes approches.
• La segmentation de populations
La segmentation consiste à découper une population en tranches plus ou moins épaisses selon les critères choisis.
Prenons votre base de données clients : celle-ci vous fournit un certain nombre de critères, comme l’âge de vos clients, leur fréquence d’achat ou encore leur mode de vie. Grâce à ces différents critères, vous pouvez par exemple effectuer une segmentation géographique ou démographique.
Croisez deux critères et vous obtiendrez des segments plus précis et plus homogènes.
• La classification des clients
Grâce à un logiciel statistique, la classification vous permet d’optimiser votre segment de clientèle en créant plusieurs sous-ensembles d’individus.
Ce que l’on appelle dans le jargon la « classification ascendante hiérarchique » part du principe que tous vos clients correspondent à une classe différente. Le logiciel les agrège ensuite selon leurs similitudes jusqu’à ce que tous les individus soient regroupés.
Cette méthode vous permet de construire la typologie d’un ensemble de clients et de choisir le niveau de précision souhaité.
• Le scoring
Le scoring est une autre stratégie de segmentation de votre clientèle.
Le principe ? Chaque client ou prospect se voit attribuer un score (des points) pour chaque critère que vous avez choisis (comportement d’achat, critères socio-démographiques, critères géographiques…).
Une fois ces critères déterminés et le score attribué, vous pouvez alors segmenter votre base client et adopter un plan d’action marketing adéquat pour chaque type de cible.
• La typologie selon les « buyer personas »
Vos buyer personas (profil d’acheteur cible) incarnent déjà différents segments de marché. Ils sont les avatars de vos clients et vous permettent de développer votre connaissance clients et de baser votre stratégie marketing sur différents profils types.
Grâce à ces personnages fictifs, vous pourrez optimiser votre segmentation en vous basant sur les axes suivants :
- l’identité ou les critères socio-démographiques,
- les caractéristiques et critères comportementaux,
- les besoins, motivations,
- les habitudes de consommation.
2. Les 5 critères pour optimiser son segment de clientèle
Quelle que soit la méthode de découpage choisie, vos segments de clientèle doivent être :
– Mesurables : effectuez des recherches pour mesurer la taille de vos segments et évaluer précisément leur valeur pour votre entreprise. Concentrez-vous sur les segments les plus importants qui rentabilisent vos dépenses marketing.
– Reconnaissables : vos différents segments de clientèle doivent avoir des différences claires et observables (différences comportementales, de secteur d’activité…) afin de ne pas vous faire perdre votre temps et vos ressources à établir différentes stratégies marketing pour des clients ayant des caractéristiques trop proches.
Pour cela, veillez à ce qu’une hétérogénéité suffisante soit présente entre les différents groupes de consommateurs.
– Homogènes : les clients appartenant à un même sous-ensemble doivent tous refléter des besoins et des comportements similaires afin que votre stratégie de communication et votre marketing mix soient efficaces sur l’ensemble de ce segment.
– Intéressants : vos segments de clientèle doivent être suffisamment importants pour justifier de leur dédier des actions marketing spécifiques et un budget de communication. Pour cela, calculez par exemple le taux d’attrition ou le chiffre d’affaires généré au sein de chaque segment.
Misez également sur des segments pérennes avec une volatilité moindre, qui ne risqueront pas d’être influencés par les différentes tendances du marché.
– Accessibles et exploitables : votre segment de clientèle doit être réceptif à vos messages. En effet, selon le type d’audience, les prospects répondront mieux à certaines formes de publicité.
Au contraire, tenter le ciblage de certains utilisateurs en utilisant des supports qu’ils n’utilisent pas est contre-productif. Par exemple, un projet de création d’application mobile pour toucher des utilisateurs n’ayant pas de smartphone est voué à l’échec.
En conclusion, prendre les bonnes décisions marketing est indispensable pour pérenniser son entreprise et développer son chiffre d’affaires. Grâce à l’analyse des segments de clientèle, vous pourrez mieux comprendre vos clients. Ainsi, vous serez en mesure de personnaliser votre stratégie de communication pour mieux vendre, mais aussi pour mieux fidéliser !
