Vous souhaitez devenir le référent dans votre domaine d’activité, réaliser de jolis bénéfices ou encore réduire vos coûts de production ?
Pour arriver à un tel résultat, il n’y a pas de secret : vous allez devoir apprendre à calculer la marge commerciale de votre entreprise.
Si vous n’avez jamais entendu parler de cette notion, que vous ne savez pas comment la calculer et encore moins comment l’améliorer, lisez la suite !
1. Qu’est-ce que la marge commerciale ?
La marge commerciale est une mesure qui permet de déterminer la différence entre la vente de produits ou services et les achats consommés de marchandises pour les créer. Cette notion concerne donc principalement les entreprises d’achat et de revente.
Concrètement, la marge commerciale doit permettre à l’entreprise de financer ses coûts de fonctionnement et de production.
Chaque année, elle est évaluée et analysée à l’aide d’un tableau de bord spécifique nommé « Tableau des soldes intermédiaires de gestion ». La marge commerciale est alors utilisée comme un véritable outil de stratégie commerciale, car elle permet d’apprécier de manière concrète la rentabilité de son entreprise.
L’intérêt majeur d’analyser le coût de revient de chacun de ses produits est de pouvoir se positionner de façon réaliste et viable face à la concurrence et d’être sûr de réaliser des bénéfices.
En effet, il n’est pas rare de constater chez certains dirigeants d’entreprise une perte de vue de cette notion.
On peut penser – assez facilement et à tort – que lorsque son chiffre d’affaires augmente, il en va de même pour la marge commerciale sur ses produits ou services. Bien au contraire !
Il est tout à fait possible que pour augmenter votre chiffre d’affaires, vous ayez exceptionnellement baissé vos prix, sans aucune modification de votre produit ou sans réduction du prix d’achat de vos marchandises. Dans ce cas précis, votre marge commerciale a baissé considérablement.
Le taux de marge commerciale est cependant très variable selon les secteurs d’activité. Pour les entreprises travaillant dans la grande distribution, ce taux avoisine généralement les 20 %, et dans les sociétés de production, il est plus proche des 50 %.
Autant vous dire que son calcul a une grande importance.
2. Comment calculer la marge commerciale ?
La marge commerciale se calculera toujours sur vos produits ou services hors taxes.
Il s’agit de la formule la plus simple de la comptabilité :
Marge commerciale = chiffre d’affaires réalisé hors taxes – coût d’achat des marchandises vendues
- Pour les entreprises commerçantes, la marge commerciale se chiffrera ainsi :
Chiffre d’affaires réalisé hors taxes ou total des marchandises vendues
–
- Pour les prestataires de services, la marge commerciale se mesurera d’une manière un peu différente :
Chiffre d’affaires réalisé hors taxes
–
Coût de production pour réaliser ce chiffre d’affaires
Pour les prestataires de services, le coût de production du chiffre d’affaires correspond à l’ensemble des dépenses engagées pour produire un service. Il peut s’agir des dépenses liées à l’utilisation de prestataires extérieurs ou au salaire que vous vous versez. Dans ce contexte-là, vous entendrez peut-être plus facilement parler de la notion de « marge brute ».
Les comptables utilisent plus régulièrement le taux de marge commerciale, qui semble plus parlant que des chiffres bruts. Ce taux permet alors de déterminer la rentabilité de l’entreprise sur la vente d’un produit en particulier.
Pour déterminer le taux de marge, le calcul est le suivant :
Taux de marge commerciale = (marge commerciale/chiffre d’affaires hors taxes) x 100
3. Comment augmenter sa marge commerciale ?
Si vous souhaitez travailler sur la rentabilité de votre entreprise, vous devrez être en mesure d’augmenter votre marge commerciale. Pour cela, il existe différentes manières de procéder.
Vous pouvez :
- travailler sur l’augmentation de votre volume de ventes ;
- augmenter les tarifs de vos produits ou services ;
- apprendre à mieux gérer la rotation de vos stocks ;
- négocier le prix d’achat de vos marchandises avec vos fournisseurs ;
- réduire vos coûts variables.
Une fois que vous aurez obtenu votre taux de marge commerciale, comparez-le avec le seuil de référence de votre activité (20 % pour les entreprises de distribution, 50 % pour les entreprises de production) et prenez des décisions stratégiques adaptées :
- si votre taux de marge est inférieur : revoyez votre politique d’achat ;
- si au contraire, votre taux est supérieur : négociez auprès de vos clients et fournisseurs pour gagner de nouvelles parts de marché.
Conclusion :
Comme vous pouvez le constater, se baser uniquement sur le chiffre d’affaires pour estimer la rentabilité de son entreprise n’est pas toujours judicieux.
Pour être le plus performant possible, n’hésitez pas à utiliser et à mixer les nombreux outils de gestion que nous vous présentons régulièrement sur le blog.
