L’entonnoir de conversion est le suivi du parcours réalisé par les acheteurs. Cette procédure permet d’étudier chaque étape passée par les visiteurs de votre site pour rendre leur expérience la plus pertinente et faire en sorte qu’ils réalisent l’action que vous souhaitez.
Cela peut être :
- s’inscrire à votre newsletter,
- acheter un produit,
- s’inscrire à une formation,
- donner son avis…
Mémo simple : le but d’un entonnoir est de connaître et d’éviter les points de fuite de vos prospects. Tel un plombier qui cherche l’endroit de la fissure d’une tuyauterie, vous devez vérifier à quel niveau de l’entonnoir s’arrêtent les utilisateurs et corriger votre stratégie.
Le saviez-vous : le taux de conversion moyen d’une boutique en ligne est de 1 % (un achat pour 100 visites), les agences de voyages en ligne, elles, affichent le plus fort taux de conversion, avec une moyenne de 4,5 %.
10 techniques pour faire de vos visiteurs des acheteurs
1) Réduire le temps de chargement des pages
À l’ère du mobile, il est plus qu’important de réduire le temps de chargement de vos pages afin de garder vos visiteurs. Vous pouvez tester vous-même le temps d’affichage de vos pages à l’aide d’outils tels que l’outil de Google Page Speed ou l’outil en ligne GTMetrix.
À noter : après trois secondes d’attente, 57 % des utilisateurs abandonnent le site, et 80 % de ces « abandonnistes » n’y reviendront jamais (source E‑commerce Magazine : 19 janvier 2016).
2) Faire des fiches produits de qualité
En magasin physique, vous pouvez argumenter auprès de votre client et il peut lui-même évaluer la qualité du produit qu’il a entre les mains. En ligne, c’est votre fiche produit qui doit convaincre.
Certains commerçants mettent en ligne la fiche produit fournie par leur fournisseur. Générique et parfois mal traduite, elle est souvent peu séduisante. Faites appel à un salarié ou à un rédacteur web et rendez-la irrésistible !
3) Raccourcir le tunnel d’achat
Le tunnel d’achat est le parcours suivi par le client jusqu’à la dernière étape : le paiement. Il est prouvé que plus le tunnel d’achat est court, plus les chances que le visiteur aille jusqu’au bout et achète sont grandes.
Pour améliorer le taux de conversion de votre site, vous devez raccourcir le chemin d’accès à vos pages de réalisation d’objectifs (votre fil d’Ariane).
Astuce : évitez d’obliger vos clients à créer un compte pour finaliser leur achat. Certains internautes n’ont pas envie de créer un compte et abandonnent si on le leur demande. Proposez à vos visiteurs de créer un compte ou de poursuivre sans en créer, comme l’a fait le site Voyages SNCF.
4) Créer des promotions et les mettre en avant
Soyez percutant et persuasif dès l’arrivée sur votre site. N’hésitez pas à utiliser votre page d’accueil pour mettre en avant les promotions et les offres alléchantes du moment.
Si vous n’avez pas de promotions en cours, mettez en avant vos facilités de paiement ou les petits prix disponibles. Les bonnes affaires plaisent, vous le savez mieux que personne : mettez-les en avant !
5) Travailler la forme et le wording des call-to-action
Les call-to-action – ou CTA pour les plus techniciens du web – sont les boutons d’action sur votre site. Le wording désigne le texte apposé sur ledit bouton.
►►► Oubliez définitivement le « cliquez ici » !
Utilisez des verbes d’action comme : « contactez », « commandez », « demandez »…, ou bien « je souhaite être rappelé », « je termine ma commande ».
Vous pouvez introduire une notion d’urgence et de rareté telle que : « valable jusqu’au … » ou encore « inscrivez-vous vite ». Pour que vos visiteurs passent à l’action, il faut les convaincre avec un texte court et percutant.
Misez sur la couleur, les formes et la situation de vos boutons. L’emplacement de votre bouton de CTA est primordial : plus il sera visible et accessible, plus il sera cliqué !
Dans l’idéal, votre call-to-action le plus important devrait être placé au centre de votre contenu et contextualisé (introduit par une proposition de valeur).
6) Utiliser un outil d’A/B testing ou des clients testeurs
Sur un site internet, il est complexe d’évaluer ce qui fonctionne, ce qui séduit ou au contraire fait fuir.
Pour tester si votre nouveau bloc d’inscription à la newsletter est efficace, vous pouvez utiliser la technique de l’A/B testing. Il existe plusieurs outils d’A/B testing qualitatifs, comme AB Tasty, Optimizely (gratuit pour les petits volumes), Visual Website Optimizer ou encore Kameleoon.
Le principe est de proposer deux versions distinctes (ou plus) d’une même page qui diffèrent uniquement par un critère précis, par exemple, la position de tel ou tel bouton call-to-action, ou le wording de tel ou tel bouton. Certains internautes arriveront sur la version A, d’autres sur la version B. Il vous suffit d’analyser les résultats pour savoir quelle version offre le meilleur taux de conversion.
Conseil : faites vos tests A/B en priorité sur vos landing pages, c’est-à-dire sur vos pages phares, celles sur lesquelles vos visiteurs arrivent le plus.
7) Rassurer les visiteurs (réassurance)
Suivez ces quelques conseils pleins de bon sens que l’on oublie parfois :
- Soignez l’apparence de votre site pour qu’il inspire confiance au premier coup d’œil.
- Mettez en place une foire aux questions pour répondre aux questions les plus posées.
- Présentez-vous avec une photo dans une page « À propos de nous ».
- Affichez bien en évidence le numéro de votre service client (ou votre chatbot) pour assurer une présence. Plus largement, mettez bien en évidence les moyens de contact (mail, formulaire, téléphone, adresse postale…).
- Garantissez à vos clients la confidentialité de leurs données en faisant apparaître les mentions obligatoires, des certifications, etc.
- Notifiez sous forme de pictogramme ou dans votre header vos conditions de livraison, vos moyens de paiement, votre politique de retour…, comme le fait avec brio le site de Darty.
8) Intégrer les avis clients
Autrement appelée « preuve sociale », la diffusion d’avis clients peut augmenter votre taux de conversion de façon considérable. N’hésitez donc pas à ajouter une page d’avis clients sur votre fiche produit.
L’avantage est que vous aurez de bons avis clients si vos produits sont bons et cela incitera les indécis à acheter.
9) Relancer les paniers abandonnés
Il ne faut pas négliger de relancer les paniers abandonnés ! Ce type d’action a un très bon taux de conversion.
Si l’internaute a ajouté un produit dans son panier, c’est qu’il est intéressé. Il peut y avoir plusieurs raisons à son abandon, comme celle de regarder les prix de vos concurrents ou d’avoir été interrompu.
N’hésitez donc pas à relancer le client pour l’inciter à passer à l’action.
10) Faire du lead nurturing – chouchoutez vos prospects
Le lead nurturing signifie littéralement « mettre les prospects en couveuse ». Il s’agit tout simplement de rester en contact avec vos visiteurs pas encore matures pour acheter vos produits afin, à terme, de les inciter à le faire.
L’approche est essentiellement destinée au secteur du BtoB. Le lead nurturing adresse les prospects en amont de cycles d’achat longs, ou s’intéresse à des prospects avec des projets éloignés dans le temps.
Pour garantir l’efficacité d’une campagne de lead nurturing, respectez trois règles :
- Demandez la permission à vos prospects de rester en contact avec eux, ne maintenez le contact qu’avec ceux qui vous ont donné leur accord. Dès lors, maintenez-le !
- Établissez un parcours type pour chacune de vos cibles (ou buyer personas). Idées clés, points de comparaison, scénario d’intérêt, éléments essentiels à chaque étape de leur réflexion… Ne laissez aucune information au hasard !
- Restez alerte quant aux signes de progression de vos cibles afin d’identifier à quel moment elles sont prêtes pour un engagement avec les ventes.
Vous avez là 10 techniques pour convertir des visiteurs en clients. Ce sont des étapes indispensables pour accroître vos ventes en ligne de façon durable.
Mettez à profit l’énergie de vos équipes pour arriver à vos fins et n’hésitez pas à faire appel à des professionnels pour les aspects qui vous paraissent trop chronophages ou techniques. Votre succès en dépend ! Foncez vers lui, vous avez le guide !
