Pour l’ensemble des commerçants, il existe un KPI impossible à ignorer : le taux de transformation. Directement lié à la croissance du chiffre d’affaires, le taux de transformation permet de mesurer le panier moyen, le taux de rebond, l’expérience utilisateur et beaucoup d’autres éléments essentiels pour la pérennité d’une entreprise.
Découvrez tout de suite comment obtenir le taux de transformation de votre commerce et surtout les points sur lesquels vous devriez travailler pour considérablement l’améliorer.
1/ Définition du taux de transformation
Le taux de transformation, aussi couramment appelé « taux de conversion », est un mode de calcul qui permet de définir le pourcentage d’opérations réalisées en rapport avec le nombre total de visiteurs uniques d’un site e-commerce ou d’une boutique physique.
Le taux de transformation est un indicateur essentiel, car il permet de mesurer l’impact réel de vente en ligne ainsi que le taux de fréquentation de votre boutique physique, converti en acheteurs. Grâce à lui, vous pourrez juger des futures actions marketing à mener au sein de votre entreprise.
Cependant, il convient de noter que le taux de transformation et son mode de calcul dépendent de vos objectifs fixés, mais aussi du type de commerçant que vous êtes.
2/ Comment calculer le taux de transformation d’un e-commerce ou d’une boutique physique ?
• Pour les boutiques offline (physiques)
Le taux de transformation d’un magasin permet de définir l’attractivité d’une offre, le parcours d’achat, l’efficacité commerciale des conseillers vendeurs ou du visual merchandising. Il est pertinent pour les magasins spécialisés de type galerie marchande, qui peuvent compter le nombre de visiteurs uniques quotidiens.
Le taux de transformation est obtenu de la manière suivante :
Nombre de prospects/Nombre de visites
X
Nombre de devis signés/Nombre de prospects
X 100
Prenons un exemple concret pour éclairer nos propos :
– Vous recevez 40 demandes de devis pour 500 visites.
– Vous signez 2 devis pour 10 demandes de devis.
Voici votre taux de transformation : 40 /500 X 2 /10 X 100 = 0,08 X 0,2 X 100 = 1,6 %
Cette formule simple fait pourtant souvent défaut aux boutiques physiques, car il est très difficile de recueillir le nombre de visiteurs exacts ayant franchi le pas de votre porte ! Néanmoins, il existe des techniques pour augmenter le taux de transformation des boutiques offline.
• Pour les boutiques online (sites marchands)
En comparaison, calculer le taux de transformation d’un e-commerce est beaucoup plus simple ! Bien que le calcul soit identique à celui d’un magasin physique, l’avantage des sites e-commerce réside dans la possibilité d’utiliser un grand nombre d’outils pour mesurer l’efficacité du site internet et du tunnel d’achat.
Avec un site e-commerce, vous pouvez très simplement avoir accès aux informations suivantes :
– le nombre d’achats effectués sur une période donnée ;
– le taux de remplissage d’un formulaire de contact ;
– les demandes de devis réceptionnées ;
– les rendez-vous enregistrés ;
– le téléchargement d’un produit numérique ;
– les inscriptions à une newsletter ;
– etc.
Les meilleurs outils en ligne qui permettent d’analyser un site e-commerce sont les suivants :
– Google Analytics permet de suivre votre trafic à chaque étape de l’entonnoir. Vous pouvez ainsi facilement identifier les points faibles qui amènent à l’abandon de panier ou encore ceux liés au processus de paiement.
– Hotjar permet de comprendre le comportement de vos visiteurs et surtout le parcours de l’utilisateur. Vous pouvez déterminer si vos visiteurs cliquent sur vos call-to-action (CTA), identifier les erreurs et faiblesses de vos pages produits ou pages de vente, etc.
– Woopra permet de comprendre pourquoi vos commandes sont abandonnées. Vous pouvez, à l’aide de cet outil, analyser en détail les raisons pour lesquelles votre prospect a été refroidi et n’est pas passé à l’achat, et surtout, éditer des profils individuels de vos clients potentiels les plus précieux.
3/ 10 astuces pour améliorer le taux de transformation
De nombreux paramètres contribuent à améliorer le taux de transformation d’un magasin.
Voici ceux à privilégier :
– l’aménagement du point de vente ;
– la qualité de l’offre ;
– la disponibilité des articles ;
– la mise en avant des produits ;
– l’ambiance visuelle, olfactive, sonore ;
– les campagnes marketing de type emailing ;
– la capacité d’accueil ;
– l’envoi automatique d’une campagne SMS ;
– la mise en place d’un programme de fidélité ;
– les landing page optimisées (formulaire de contact, contenu à télécharger, coupon de réduction, code promo, inscription à une newsletter, etc.) ;
– le référencement naturel pour les sites e-commerces ou encore les campagnes AdWords.
La digitalisation permet aujourd’hui de mettre en place des stratégies de promotion efficaces pour augmenter le taux de conversion des boutiques commerçantes.
En fonction de votre secteur d’activité, combiner une présence physique et une présence en ligne s’avère être un choix très judicieux. Si cette combinaison n’est pas encore dans vos objectifs stratégiques à moyen terme, concentrez-vous alors fortement sur le pouvoir des biais cognitifs ; vos résultats seront spectaculaires !
