Pour bien piloter son activité, il est indispensable d’analyser ses statistiques de ventes. Mais de quoi parle-t-on exactement ? Et surtout comment s’y prendre ? Pour quels résultats ?
Découvrez tout ce qu’il faut savoir sur les statistiques de ventes appliquées à votre commerce de proximité.
1. Pourquoi analyser les données relatives aux ventes ?
Un petit point de définition pour commencer.
Les statistiques de ventes sont les données rassemblées après vos ventes et qui par corrélations vont donner lieu à une analyse fine.
Effectuer une analyse statistique va vous permettre d’orienter vos actions commerciales à venir et d’élaborer votre stratégie commerciale à court terme.
En effet, la collecte de données vous aide à mieux comprendre comment les ventes sont effectuées, quand, et surtout pour qui achète.
Avec ces statistiques, vous pouvez découvrir :
– la performance d’un produit ou d’une action commerciale,
– les variations saisonnières,
– les habitudes des consommateurs,
– si vos prix de vente sont adaptés,
– le montant du panier moyen,
– qui consomme vos produits,
– à quel moment de la journée, du mois ou de l’année,
– à quelle fréquence…
À noter : connaissez-vous la loi de Pareto, celle du 20-80 ? Il s’agit de 20 % des produits qui produisent 80 % des ventes. Avez-vous identifié ces produits ? Les mettez-vous assez en valeur ?
De cette analyse va donc découler toute la stratégie commerciale à court terme de votre commerce, pour vendre mieux.
En effet, la bonne interprétation des résultats est indispensable pour identifier d’éventuels problèmes, corriger les dysfonctionnements, augmenter les performances et rendre ainsi votre entreprise plus productive et rentable, ce qui est le but de la manœuvre.
2. Comment interpréter les statistiques de ventes ?
Mesurer et analyser, c’est s’améliorer !
S’améliorer, c’est être plus attentif à son client et à ses besoins. Être plus attentif, c’est gagner plus sans y consacrer tout son temps et toute son énergie.
Mais comment procéder ?
• Étape 1 : Se poser les bonnes questions
Vous voulez des résultats concrets et ne pas perdre votre temps dans une analyse longue et stérile. Votre logiciel de statistiques ne peut vous renseigner que s’il est alimenté avec des données et que vous lui posez la bonne question. Les outils ne sont pas magiciens.
Ainsi, afin de ne pas se perdre dans toutes les données récoltées, il est important pour l’analyse principale de se poser au préalable les bonnes questions :
– À partir de combien de pièces vendues êtes-vous rentable ?
– Quels sont les produits pour lesquels la marge est la plus importante ?
– À qui vendez-vous ?
– À quel moment ? (plutôt la semaine, le week-end ?)
– Quel est le montant de votre panier moyen ?
– Quel est le retour de votre dernière campagne de publicité ?
Cette liste n’est bien sûr pas exhaustive et peut être rallongée à l’infini. Vous trouverez toujours la possibilité d’ajouter des indicateurs et de faire parler les chiffres selon vos interrogations.
Si vous faites l’impasse sur cette étape pourtant cruciale, vous prenez le risque de faire tout le travail d’analyse pour rien.
• Étape 2 : Récolter les bonnes données statistiques
Après avoir posé les limites de l’analyse, le traitement des données va pouvoir apporter un éclairage concret et chiffré dont découleront des réponses concrètes elles aussi.
Un reporting précis doit être fait. Mais qu’est-ce qu’un reporting ?
Comme bien souvent, on utilise le terme anglais, mais c’est tout simple en réalité. Il s’agit de reporter en détail le rapport des activités et les résultats d’une entreprise en vue de l’analyse des données fournies.
Si vous avez mis en place dans votre commerce de proximité un logiciel de caisse enregistreuse, vous pourrez les retrouver dedans. Sinon, vous tenez sans doute un tableau de bord de votre entreprise, dont nous vous parlions dans un article précédent.
Piochez dans ces données celles qui vous intéressent pour vos analyses statistiques.
• Étape 3 : Analyser précisément ces données
Il est désormais temps de mettre en parallèle la question que vous vous êtes posée au départ avec les données que vous avez face à vous.
Si vous souhaitez par exemple analyser votre rentabilité, trouvez le montant de la marge commerciale réalisée sur une période de temps donnée.
3. Un exemple pour illustrer la méthode d’analyse
Prenons un exemple.
Vous vous demandez tout d’abord quel type d’article est le plus apprécié de vos clients. En fouillant l’ensemble des données grâce à votre outil d’analyse, vous vous rendez compte que vous vendez 50 articles A et 13 articles B. Il est évident que vous commanderez davantage d’articles A.
En étudiant votre tableau de bord, vous vous rendez également compte que vous les vendez plutôt à des femmes. Peut-être pourriez-vous étendre votre offre vers d’autres articles similaires qui pourraient leur plaire ? D’autant qu’avec votre analyse, vous voyez que les femmes qui achètent votre produit phare achètent aussi systématiquement un autre article complémentaire.
En creusant cette piste, vous notez ensuite que le pic de vente se situe plutôt en semaine vers 12 h 20, juste avant la fermeture de la mi-journée. Peut-être serait-il alors intéressant d’être ouvert la semaine entre midi et deux, quitte à ouvrir un peu plus tard le matin.
A contrario, vous constatez que votre panier moyen non seulement n’évolue plus, mais connait même une régression. Il faut peut-être proposer plus de nouveautés.
4. L’essentiel à retenir
L’analyse de vos statistiques de ventes va vous permettre d’affiner votre politique commerciale.
En répondant aux questions que vous vous êtes posées en amont, vous allez pouvoir tester des solutions, vous en analyserez les résultats grâce aux statistiques de ventes et en tirerez des conclusions.
Vous pourrez vous ajuster et recommencer de nouveaux tests, expérimenter de nouvelles idées. De cette manière, vous resterez toujours au plus près de votre marché pour vous adapter le plus rapidement possible. Vous gagnerez ainsi chaque jour en efficacité et surtout en chiffre d’affaires.
Analyser statistiquement vos ventes peut vous paraître un peu contraignant dans un premier temps, mais vous saisirez rapidement l’aide précieuse que constitue la collecte et l’analyse de ces informations pour rendre florissante votre entreprise.
Vous ne pourrez bientôt plus vous en passer !
